Investir dans une formation commerciale de qualité est aujourd’hui essentiel pour développer son chiffre d’affaires et maximiser ses ventes. Avoir un bon produit ne suffit pas, encore faut-il savoir le vendre. L’offre sur le marché de la formation professionnelle s’est démultipliée ces dernières années et il peut être facile de s’y perdre. L’objectif de cet article est de vous guider à faire le meilleur choix de formation commerciale pour votre équipe et pour la croissance de votre entreprise.
Choisir une formation commerciale : évaluer d’abord les besoins de vos collaborateurs
Avant d’éplucher les catalogues de formations commerciales, il est primordial de bien connaître les besoins de votre équipe. Plusieurs facteurs sont à considérer.
Analyse des résultats
A partir des objectifs que vous avez fixés, évaluez les performances actuelles de votre équipe commerciale en vous basant sur des indicateurs clés mesurables. Concentrez-vous sur la signature des contrats, les ventes réalisées ou le taux de conversion (transformation des devis en commandes ou encore nombre de rendez-vous décrochés par appel téléphonique).
Identification des axes de progression
Les entretiens individuels sont d’excellentes occasions pour analyser les points d’amélioration de vos collaborateurs. Que leur manque-t-il pour atteindre leurs objectifs commerciaux ? Ont-ils besoin de savoir traiter les objections ou bien de gagner en confiance dans leur relationnel avec le client ? Cela vous permettra notamment de distinguer les besoins en compétences techniques et les besoins en savoir être commercial.
Feedback clients
Qui de mieux placé que vos clients pour poser un regard objectif sur leurs interactions avec votre équipe commerciale ? Cela peut se faire à travers une enquête de satisfaction ou lors d’une discussion informelle pendant un repas d’affaire par exemple. En plus d’obtenir des informations précieuses, vous montrez à votre client que vous prenez en considération ses remarques afin de mieux le servir.
Considérer les tendances du marché
Les marchés évoluent constamment. Il est donc important de suivre les spécificités de son secteur d’activité afin de rester compétitif. Cela peut influer sur les méthodes de vente, les canaux de distribution ou encore les pratiques commerciales courantes. Si vous travaillez dans le secteur de la mode par exemple, trouvez une formation qui intègre les tendances actuelles de l’industrie comme l’écologie, la durabilité ou l’essor de la vente en ligne.
N’hésitez pas à vous faire accompagner par un expert en formation commerciale. Ovaly Formation vous propose un diagnostic complet afin d’évaluer vos besoins et auditer vos équipes. Vous pourrez alors choisir une formation commerciale pertinente qui répond aux objectifs de votre entreprise.
Formations commerciales en interne
Si vous disposez des compétences en interne, vous pouvez tout à fait faire appel à un membre de l’entreprise pour dispenser une formation commerciale. Cette option présente plusieurs avantages :
- la crédibilité : faisant partie de la même entité, vous partagez les mêmes objectifs et les mêmes valeurs d’entreprise. Le formateur sera tout de suite légitime aux yeux de vos collaborateurs.
- la connaissance du marché : en choisissant une personne de votre entreprise, vous n’aurez pas à débriefer sur votre marché, vos clients ou à expliquer les spécificités de vos produits ou services. Ce qui représente un gain de temps précieux.
- Le coût : une formation en interne vous coûtera toujours moins cher que de faire appel à un prestataire extérieur. On peut le voir comme un partage d’expérience et de connaissance en faveur d’un objectif commun : la croissance de l’entreprise. Et cela est plutôt valorisant pour le formateur.
Néanmoins, il existe des inconvénients à la formation en interne. Maîtriser le marché ou avoir une bonne connaissance produit ne veut pas dire que l’on aura la pédagogie ou le contenu adapté pour capter son audience. Si le commerce est un métier, la formation l’est également.
Formations commerciales en externe
Les organismes de formation professionnelle
Dans les prestataires extérieurs, on retrouve principalement les organismes de formation et les plateformes de formation en ligne. Généralement dispensé en présentiel, ce type de formation offre plusieurs avantages :
- L’expertise : les formateurs professionnels sont des experts dans leur domaine. Leur qualification et leur expérience sont des atouts majeurs pour assurer une formation commerciale de qualité. Leurs connaissances approfondies vous permettent de développer des techniques de vente ciblées.
- La connaissance des bonnes pratiques : les consultants en formation commerciale sont amenés à intervenir auprès d’entreprises et industries variées. Cela leur permet de rester en veille sur les bonnes pratiques commerciales et de suivre les tendances des marchés. Ils peuvent ainsi intégrer des stratégies et des techniques adaptées à leur module de formation.
- L’objectivité : les formateurs externes n’ont aucun lien hiérarchique ou fonctionnel avec leurs apprenants. Ce qui permet l’analyse des forces et des faiblesses de chacun de manière totalement impartiale. Vous bénéficiez ainsi d’un audit sur la stratégie commerciale en place.
- La prise en charge financière : privilégiez des organismes jouissant d’un label qualité comme Qualiopi. Cela vous permet une prise en charge partielle ou totale par votre OPCO. En plus d’avoir l’assurance de travailler avec un organisme de formation de qualité, c’est une économie non négligeable et facile à passer dans un budget.
En tant que formateur indépendant, Ovaly Formation est certifié Qualiopi, vous pourrez ainsi prétendre à une aide financière par votre OPCO.
Toutefois, évitez les organismes qui proposent un catalogue de formation trop important. Être spécialisé dans tout revient à n’être expert dans rien. Considérez la flexibilité et la personnalisation des formations. Une formation commerciale de qualité doit être sur-mesure à partir de vos besoins.
Les formations en e-learning
De plus en plus populaires, ce type de formations commerciales en ligne est prisé pour plusieurs raisons :
- Souplesse et flexibilité : les formations se déroulent entièrement en ligne via une plateforme d’apprentissage, souvent accessible 24h/24 et 7j/7. Les apprenants sont totalement autonomes et suivent leur formation à leur rythme en fonction de leur emploi du temps.
- Personnalisation : ces formations étant individuelles, chaque membre d’une équipe commerciale peut suivre un module différent et adapté à ses besoins.
- Coûts réduits : ce format d’apprentissage est beaucoup moins coûteux que les formations en présentiel. En plus du coût d’un formateur, vous économisez des frais de déplacement, d’hébergement ou de location de salle.
L’offre de formation commerciale en ligne est de plus en plus qualitative et peut être très interactive grâce à des vidéos, des quiz, des visios…Mais attention, difficile de faire du sur-mesure sur ce genre de plateforme, les modules de formation étant déjà préformatés.
Choisir une formation commerciale de qualité : des bénéfices tangibles à long terme
Vous l’aurez compris, une bonne formation commerciale est une chance pour vos collaborateurs. Pour beaucoup, c’est une marque de reconnaissance de leur direction.
Vous fixez des objectifs exigeants pour la croissance de votre entreprise mais vous leur donnez les moyens pour y parvenir.
C’est dans cette démarche que Ovaly Formation vous accompagne dans tout le processus de recherche de formation. Que vous souhaitiez développer des techniques de ventes au téléphone, sur le terrain ou en vente à domicile, j’ajusterai mes modules de formation en fonction de vos besoins.
